Deco 2026 · Diagnóstico Growth de la Tarjeta Hites

01 · El punto de partida

Cuatro indicadores definen la situación

Medición sobre data real del primer semestre 2026 (venta Salesforce y log de la tarjeta). Estos cuatro números enmarcan el diagnóstico.

Penetración TH en Colchonería	29,8%	de las órdenes del semestre se pagan con Tarjeta Hites
Caída de penetración TH vs. 2025	−10,1 pp	Deco total · −8,4 pp Colchonería · −11,4 pp Muebles
Penetración TH por venta (Deco)	31,4%	de la facturación Deco se financia con Tarjeta · era 39,9% en 2025 (−8,5 pp)
Peso de Textil + Menaje en internet	Marginal en $	alto en unidades, bajo en facturación

02 · La integral de la caída

El tamaño real del problema, sumando mes a mes

Aplicamos la tasa de penetración 2025 sobre el volumen real 2026, mes a mes. La diferencia acumulada es la colocación de tarjeta que quedó sobre la mesa en el primer semestre.

$665 MM

de colocación TH no realizada en H1 2026, equivalentes a 5.016 órdenes que se compraron con otro medio de pago. No es venta perdida: el cliente compró, pero en webpay o débito. Lo que no se capturó es la monetización de la tarjeta.

Colchonería

$345 MM

1.665 órdenes TH

de 38,2% a 29,8% · −8,4 pp

Muebles

$261 MM

1.235 órdenes TH

de 48,6% a 37,2% · −11,4 pp

Textil Cama

$34 MM

1.230 órdenes TH

de 33,8% a 25,5% · −8,3 pp

Menaje

$26 MM

887 órdenes TH

de 45,8% a 31,3% · −14,5 pp

03 · La velocidad (lo que el promedio esconde)

La brecha se abrió en verano y se está cerrando

Brecha de penetración TH vs. 2025, en puntos porcentuales, mes a mes. El promedio semestral (−10 pp) esconde la trayectoria: partimos el año en −13 pp, tocamos fondo en abril (−16 pp) y recuperamos a −7 pp en junio. La caída se está desacelerando, pero seguimos por debajo de 2025 todos los meses.

Mes 2026	Colchonería	Muebles	Textil Cama	Menaje	Deco (total)
Enero	−13,6	−17,4	−5,2	−6,7	−12,9
Febrero	−10,8	−12,6	−4,9	−24,0	−11,7
Marzo	−7,0	−12,6	−2,5	−23,1	−10,1
Abril	−13,2	−17,0	−16,7	−23,3	−15,9
Mayo	−5,3	−9,9	−13,1	−2,8	−7,8
Junio	−5,0	−6,3	−7,6	−10,3	−7,2

Lectura de velocidad: la brecha Deco se redujo casi a la mitad entre enero (−12,9 pp) y junio (−7,2 pp), con un retroceso claro en abril. La recuperación es real pero incompleta: cada mes seguimos colocando menos tarjeta que el año pasado. Menaje y Textil son los más volátiles (baja base de órdenes amplifica el ruido).

04 · Mecanismo 1: El financiamiento

El cupo es el cuello de botella

El rechazo por cupo es la causa número uno de rechazo de la Tarjeta Hites en la web. Y, contra la intuición, no es un problema de ticket alto: es una base enorme de clientes con cupo disponible cercano a cero.

164.201

rechazos por cupo insuficiente (la causa #1 de rechazo TH web)

61%

de los rechazos son en compras menores a $100.000

49%

son en compras menores a $50.000: cupo disponible ≈ 0

Colchonería es el 2º departamento con más rechazos de toda la compañía

Por qué se rechaza una TH (causas)

Cupo insuficiente

164.201

Lista negra

96.409

Solicita cliente

94.682

Cliente inactivo

59.410

Tarjeta bloqueada

25.518

Monto de la compra rechazada por cupo

Menos de $50k

48,7%

$50k a $100k

12,7%

$100k a $200k

13,8%

$200k a $500k

18,8%

Más de $500k

6,1%

La mitad de los rechazos ocurre en compras chicas: el problema es cupo disponible casi nulo, no clientes intentando compras caras.

El cupo es transversal a la compañía (rechazos por departamento)

Zapatilla

3.964

Colchonería

2.363

Línea Blanca

2.340

Telefonía

2.185

Electrodomésticos

2.145

Calzado Mujer

2.091

Textil Cama

1.983

Muebles

1.761

Televisión

1.564

Sin clasificar

1.545

Las tres áreas de Deco (en naranjo) están entre los diez departamentos con más rechazos, pero el cupo golpea a toda la compañía. Es un problema estructural de crédito, no específico de estos departamentos.

El log de rechazos TH registra de forma continua desde mediados de abril 2026; las cifras de esta sección cubren ese periodo (no todo el semestre).

05 · Mecanismo 2: El mix de secciones

Las promociones canibalizan la tarjeta

Al abrir la penetración por sección, aparece un patrón claro: las secciones de descuento plano (flash y promociones) convierten a TH cerca de la mitad que las secciones regulares, mientras que las secciones orientadas a tarjeta o de mayor ticket convierten muy por encima del promedio.

Colchonería · penetración TH por sección (H1 2026)
Sección	Órdenes	Penetración TH
Almohada	2.163	38,8%
Especiales Tarjeta HitesTH	410	37,6%
Colchones	5.231	31,0%
Cama Europea	9.522	27,6%
Cama Americana	745	26,4%
PromocionesPromo	241	19,1%
Solo por pocas horasFlash	845	16,1%

Muebles · penetración TH por sección (H1 2026)
Sección	Órdenes	Penetración TH
Home Office	446	66,4%
Complementos	788	64,8%
Closet	2.293	37,4%
Cocina	915	34,9%
Living	4.165	32,5%
Comedor	1.878	28,4%

Dos señales: (1) el descuento plano compite con la tarjeta: cuando la oferta no está atada a TH, el cliente paga con otro medio (flash 16%, promociones 19% vs. 27% a 38% del resto). (2) donde el merchandising apunta a la tarjeta, la penetración sube: "Especiales Tarjeta Hites" (37,6%) y las secciones de mayor ticket en muebles (Home Office 66%, Complementos 65%) muestran que el ticket alto sí quiere financiarse.

06 · El surtido financiado

SKUs activos con Tarjeta, mes a mes

SKUs distintos que registraron al menos una venta con Tarjeta Hites en el mes. Mide la amplitud del surtido que la tarjeta alcanza. Las filas por departamento corresponden a 2026; las dos últimas comparan el total Deco de 2026 contra 2025.

SKUs con Tarjeta	Enero	Febrero	Marzo	Abril	Mayo	Junio
Colchonería	254	272	364	316	266	377
Muebles	218	266	355	291	241	424
Textil Cama	229	257	439	396	355	636
Menaje	129	150	230	171	163	261
Deco total 2026	830	945	1.388	1.174	1.025	1.698
Deco total 2025	567	575	772	763	700	1.022

La amplitud no es el problema. En los cuatro departamentos, la cantidad de SKUs distintos vendidos con Tarjeta creció respecto de 2025 (en Deco pasamos de 1.022 a 1.698 SKUs con venta TH en junio: el surtido y la demanda se ampliaron). Hay productos financiables de sobra. La caída de penetración es de tasa, es decir de colocación, no de disponibilidad de productos que se puedan pagar con la tarjeta.

07 · La penetración por venta

La misma caída, medida en pesos

Qué parte de la facturación de cada departamento se paga con Tarjeta Hites, y cuánto colocó la tarjeta en el semestre. Es la penetración medida en pesos (las secciones anteriores la miden en órdenes), comparada contra 2025.

Penetración TH por venta	2025	2026	Variación	TH colocado H1 2026
Colchonería	38,0%	29,3%	−8,7 pp	$1.185 MM
Muebles	44,0%	34,7%	−9,3 pp	$772 MM
Textil Cama	34,1%	31,4%	−2,6 pp	$128 MM
Menaje	49,0%	39,4%	−9,5 pp	$64 MM
Deco total	39,9%	31,4%	−8,5 pp	$2.149 MM

La tarjeta financió $2.149 MM de la venta Deco en el semestre, con una tasa 8,5 pp por debajo de 2025. Muebles y Menaje son los que más retroceden en pesos (cerca de −9 pp); Textil Cama es el más estable. Es la misma caída que muestran las secciones anteriores, ahora medida sobre el peso real de la facturación.